如果你是 Sales，你敢不敢跟客户讲自己产品不好的地方？
我觉得很多人是不敢的。
原因很简单嘛。都已经有机会跟客户讲话了，当然是一直讲自己的产品多好、多厉害，最好不要提到有什么限制。不然客户跑去找别人怎么办？
可是我最近在 Coaching 里面，反而会让学员去想另一件事情。
当你愿意讲真话的时候，客户对你的戒心会发生什么变化？
客户不是不知道你想卖东西
你想象一下，有两个人在介绍同一类服务。
第一个一直跟你讲：「我们的最好，这个也好、那个也好，基本上没有什么问题。」
第二个会跟你说：「这个方案确实有它适合的情况，但也有一些限制。如果你目前是这样的状况，我反而会建议你先考虑另一种方法。」
我不是说第二个人一定成交，而是你作为客户，心里可能会有一点不同的感觉。
第一个人好像一直想说服你。第二个人至少让你觉得，他愿意从你的立场看问题。
这个很微妙。因为信任很多时候不是靠再多讲十个优点建立，而是客户开始觉得：你没有急着把我推进去。
重点不是刻意说自己不好
这里也有一个误区。
不是今天学到「讲缺点会让人信任」，明天就设计一条影片，故意讲一个无关痛痒的小缺点，最后绕回来拼命卖。这种套路，观众也不笨。
真正有价值的是，你知道产品适合谁，不适合谁；在什么条件下有用，什么条件下会有风险。你愿意把判断的理由讲清楚。
这其实也是专业能力的一部分。
一个顾问如果永远只会讲「可以」，跟一个能清楚解释「为什么这次不建议你做」的人，带给客户的感觉是不一样的。
当然，讲真话不代表不用销售。后面该说明方案、该报价、该推进合作，还是要做。
只是前面没有先把客户的防备心推到最高，后面的沟通才有机会真正展开。
所以我现在越来越相信：销售不一定要从证明自己最好开始，有时候先证明自己愿意认真替客户判断，反而更重要。