你有没有发现，很多内容一开头都是这些话：
「你是不是压力很大？」
「你是不是生意不好？」
「你是不是想增加收入？」
这些话错吗？不算错。问题是太多人都这样讲，观众已经听到很麻木了。
有共鸣的痛点，通常不是一个大标签，而是某个人正在经历的一件具体事情。
「没客户」其实还有很多不同的没客户
假设一个做销售的人说，他最近没有什么新客户。
我不会马上给他十个题目。我会继续问：
你是刚入行，从来没有稳定客源？还是做了几年，身边熟人的名单差不多用完了？
你是不知道去哪里找人？还是有人询问，但是谈了很多次都不成交？
你最烦的是收入不稳定，还是每次都要求人介绍，让你越来越不想做？
你看，同样叫「没有客户」，里面可能是不同的问题。
如果你选错问题，内容讲再深，真正需要的人也不会觉得你在讲他。
好的追问，会让答案越来越具体
我通常会把大问题继续拆成几个层次：
第一，他现在在哪个阶段？ 新手、中途遇到瓶颈、准备转型，想法和压力可能很不同。
第二，哪一件事最近真的发生了？ 不是想象出来的痛点，而是具体发生过的情况。
第三，他当时最担心什么？ 有时候表面是业绩问题，真正让人焦虑的却是另一件事。
第四，他想改变成什么样？ 不要只讲「要成功」，要知道他希望哪一个问题先改善。
这里特别要注意：你猜的痛点，不一定是客户真的说过的。可以先当假设，但要用真实访谈、咨询或市场反馈去验证。
把真实痛点变成题目
当你有了一个明确情境，选题就比较容易出来。
例如「做了几年销售，朋友名单用完了，但又不想一直打扰熟人，应该怎么办？」
它会比「销售如何增加收入」更容易让处在这个阶段的人停下来。
不是因为后者一定没有价值，而是前者让人知道：你真的在研究我的问题。
我很喜欢把这种东西叫做 Micro Scenario，微场景。它不是故意写得很复杂，而是把真实发生的那一刻找出来。
内容有没有共鸣，很多时候取决于你究竟理解观众多深，不是形容词用得多夸张。