很多老板听到 Offer，第一个反应就是 Promotion、Discount，减价多少。
但我在讨论广告和变现的时候，讲的 Offer 不是这个意思。
Offer 先回答的是：你到底提供什么给客户，以及为什么这个东西值得他现在考虑。
折扣可以是促销方法，却不能代替 Offer 本身的价值。
你卖什么，跟客户为什么要买，是两回事
例如你说：「我提供两天的线下课程。」
这已经说明了服务形式，但客户还是可能不知道：课程教什么？适合谁？解决哪一种问题？他投入时间和费用后，能够实际带走什么？
如果这些都讲不清楚，就算做出一条很好看的广告，陌生人还是很难判断自己为什么需要这个服务。
所以我会先看 Offer 有没有讲清楚，再决定广告要用什么角度切入。
Offer 的问题，不一定能靠更便宜解决
有时候没有人询问，不是因为你贵，而是因为客户觉得：
- 这个东西好像可有可无。
- 市场上很多人都提供差不多的服务。
- 我不知道你和其他选择有什么分别。
- 我不确定这个结果是否值得我付出时间和金钱。
这些问题没有解决，突然减价只是把同样不清楚的东西卖得更便宜。
我会先问这几个问题
第一，谁会在什么情境下需要这个 Offer？
第二，真正交付的是什么？不要只写一个漂亮名字。
第三，客户想得到什么改变？哪些是你能够负责交付的，哪些不能保证？
第四，为什么他应该选择这个方案，而不是继续自己摸索或选择别人？
第五，他下一步要做什么，才有办法进一步判断适不适合？
回答完，才轮到怎么拍广告、怎么写标题、怎么设计 CTA。
PM 的理由，也需要另外设计
客户愿意买你的 Offer，和他今天愿不愿意先 PM 你，是两个决定。
有些人准备好直接询问价格和方案，有些人则需要先了解更多。你可以设计有实际价值的资料、说明或咨询入口，让还没决定购买的人，也有合理的第一步。
不过免费资料不是随便做个 PDF 就算。它必须真的对目标客户有帮助，而且不能暗中夸大效果或拿不出承诺的东西。
最后我会这样看：广告帮你把东西讲出去，Offer 决定客户看完后觉得值不值得进一步了解。
两个都要做好，但不要把 Offer 误会成纯粹降价。