我在帮人设计内容获客的时候，很常问一个问题：
「你希望顾客看完之后，为什么要 PM 你？」
很多人的答案只有一个：「因为我要卖这个产品啊。」
但对陌生人来说，第一次看见你，他可能还没准备购买。你一开始就要求他来了解套餐、马上下单，门槛可能太高。
不是每一个主动询问的人，都处在同一个购买阶段。
让人联系你，可以有不同的理由
我会先区分几种情况。
第一种，他已经想了解你的服务。很好，你需要清楚交代服务内容、适合谁、怎样询问。
第二种，他对问题有兴趣，但还想先弄明白。例如他想拿一份有帮助的检查清单、步骤说明，或者希望理解某个方法。
第三种，他知道自己有问题，但还不确定你是不是适合帮助他。这时候，提供一个更低压力的了解方式，可能比催他购买更合理。
这些不是为了把所有人硬拉进 Inbox，而是让不同准备程度的人，都有适合的下一步。
免费资料不能只是拿联系方式的借口
比如你讲完一个主题，告诉观众：「如果你想知道怎样开始，我整理了一份清单，可以来拿。」
这份清单就应该真的能帮他解决一小部分问题。不能表面上说免费，拿到之后才发现只有广告。
我很在意这个地方。你答应给什么，就认真给什么。
不然你拿到一个 PM，失去的却是信任。
而且免费资源必须跟你想服务的人有关。送一个人人都想要、却跟你的实际服务没什么关系的东西，可能吸引一堆不适合的询问。
给了价值之后，也可以自然告诉他你有服务
有人拿了资料，你可以顺便告诉他：如果想进一步得到指导或协助，你也有相应服务可以了解。
但是不要把这件事搞成「他一来拿东西，我就要立刻逼他买」。
他想了解就继续谈；暂时不需要，也要尊重。
有时你可以多给一段讲解视频，有时一份清楚的资料已经够。哪一种比较适合，还是要看你的对象与实际反馈，不是所有行业都复制同一个 SOP。
让 CTA 对得上前面的内容
如果前面讲的是一个具体问题，后面的行动也应该跟这个问题有关。
不要前面讲完专业知识，结尾突然叫人买一个毫不相关的套餐。观众当然会跳掉。
我会先问：观众现在想知道的下一件事是什么？你有没有一个真实、合理、可以履行的入口给他？
设计 PM 的理由，不是诱导别人上门，而是让有需要的人更容易开始跟你对话。